Skuteczna sprzedaż – jak doprowadzić do: „tak”, słysząc: „nie”

Termin szkolenia:
IV kwartał 2013 r.

Miejsce:
Gdańsk Przymorze

Koszt szkolenia:
799,50 zł brutto

ZGŁASZAM SIĘ NA SZKOLENIE>>

Cel szkolenia:

• Uzyskanie wiedzy o procesie sprzedaży i kluczowych elementach obsługi Klienta.
• Zwiększenie umiejętności sprzedażowych Uczestników szkolenia ze szczególnym uwzględnieniem etapu radzenia sobie z obiekcjami Klienta.
• Spojrzenie na proces sprzedaży przez pryzmat radzenia sobie z odmową Klienta: wykorzystanie skutecznego zbadania potrzeb i prezentacji produktu do zapobiegania i radzenia sobie z „nie”.
• Zwiększenie umiejętności dopasowania się do potrzeb psychologicznych Klienta i wykorzystania własnego potencjału interpersonalnego do budowania satysfakcjonujących relacji z Klientami.

Zakres tematyczny szkolenia (program):

1. Rozpoczęcie szkolenia.

2. Handlowiec w lustrze, czyli co lubimy, a co nam przeszkadza u sprzedawców – wypracowanie pozytywnego wzorca handlowca na podstawie doświadczeń Uczestników.

3. Przedstawienie koncepcji szkolenia: wpływ poszczególnych etapów procesu sprzedaży na radzenie sobie z odmową Klienta. –

4. Przywitanie Klienta i skuteczne pierwsze wrażenie, czyli jak spowodować, żeby Klient chciał nawiązać z nami relację.

1. Nastawienie Handlowca, czyli jak wpływać na efektywność sprzedaży, zanim wypowiem pierwsze słowo.
2. Elementy kształtujące skuteczne pierwsze wrażenie.
3. Trening wywierania pozytywnego pierwszego wrażenia – przywitanie z Klientem.

5. Badanie potrzeb, czyli jak zdobyć wiedzę o tym czego Klient oczekuje i co go przekona do zakupu.

1. „Ludzie nie znoszą jaki im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować” - potrzeby Klienta jako kluczowy element budowania strategii rozmowy handlowej.
2. Symulacja badania potrzeb Klienta.
3. Metody zadawania pytań o potrzeby. Technika lejka pytań.
4. Aktywne słuchanie Klienta. Rola notatek.

6. Dostosowanie się do potrzeb psychologicznych Klienta, czyli jak zbudować skuteczną relację z Klientem - typologia stylów interpersonalnych Handlowca i Klientów.

1. Rola zaspokojenia potrzeb psychologicznych w budowaniu trwałej relacji sprzedażowej.
2. Określenie indywidualnego stylu interpersonalnego Klientów i Handlowców i związanych z nim potrzeb komunikacyjnych.
3. Wypracowanie skutecznych narzędzi sprzedażowych w zależności od stylu interpersonalnego Klienta.

7. Prezentacja oferty, czyli jakich słów używać, żeby Klient nas zrozumiał i aby go przekonać, a nie wystraszyć.

1. Skuteczne stosowanie języka korzyści.
2. Dopasowanie języka do Klienta.
3. Wykorzystanie wiedzy o potrzebach do skutecznej prezentacji oferty – trening symulacyjny.

8. Zamykanie sprzedaży, czyli jak sprzedać jednocześnie rozpoczynając historię kolejnych spotkań z Klientem.

1. Rozpoznanie sygnałów kupna.
2. Strategie i techniki zamykania sprzedaży.
3. Patrz w przyszłość: to tylko początek! - nawiązanie długofalowej relacji z Klientem, jako podstawa kreowania możliwości sprzedażowych w przyszłości.
4. Efekt świeżości jako podstawa budowania długofalowej relacji z Klientem. Wywieranie dobrego wrażenia na zakończenie spotkania.
5. Sposoby podtrzymania kontaktu z Klientem. Indywidualizacja relacji posprzedażowej.

9. Radzenie sobie z obiekcjami Klienta – finał szkolenia.

1. Metody radzenia sobie z obiekcjami Klienta, czyli po co aktywnie poszukiwać obiekcji, żeby sfinalizować sprzedaż.
2. Wykorzystanie doświadczeń i wiedzy ze szkolenia do skutecznego zapobiegania i eliminowania obiekcji Klienta – trening symulacyjny.

10. Zakończenie szkolenia.

Profil uczestnika:
Szkolenie przeznaczone jest dla osób zajmujących się szeroko rozumianą sprzedażą produktów lub usług w bezpośrednim kontakcie z Klientem. Oznacza to zarówno sprzedaż w punktach handlowych (oddziałach, siedzibach firmy), jak i u Klienta.

Metody dydaktyczne:
Szkolenie prowadzone jest metodami warsztatowymi i obejmuje trening umiejętności rozwijanych na bazie doświadczeń nabywanych przez Uczestników podczas szkolenia. Proponowane przez trenera ćwiczenia i symulacje będą stanowić źródło przeżyć, które poprzez moderowane omówienia staną się podstawą rozwoju trenowanych zachowań i kompetencji.

Przykładowe metody pracy szkoleniowej: ćwiczenia grupowe i indywidualne, praca w podgrupach dyskusja moderowana, prezentacje na forum, prezentacja trenerska, test, scenki i symulacje, sesje informacji zwrotnych.

Trener:
Mateusz Plata - trener umiejętności społecznych i biznesowych. Socjolog, absolwent Wydziału Nauk Społecznych Uniwersytetu Gdańskiego. Ukończył dwuletnią Szkołę Trenerską i roczną Szkołę Tutorską Gdańskiego Stowarzyszenia Akademickiego, a także szkolenie trenera kreatywności w programie Odysei Umysłu. Absolwent Akademii Mistrzów Treningu, realizowanej przez GT Mentor w Krakowie. Kilkuletni trener grup kreatywnych, a także prowadzący warsztaty teatralne. Od 2004 roku realizuje szkolenia i wdraża projekty rozwojowe dla wiodących firm, instytucji publicznych i organizacji pozarządowych na terenie całego kraju. Specjalizuje się w szkoleniach menedżerskich, z obszaru sprzedaży i obsługi klienta, a także szkoleniach rozwijających umiejętności prezentacji i wystąpień publicznych. Poza pracą w charakterze trenera zajmował się także sprzedażą m.in. usług szkoleniowych, opieką nad kluczowymi klientami i zarządzaniem zespołem sprzedażowym. Realizował szkolenia i projekty rozwojowe m.in. dla następujących firm i organizacji: Asseco Wa-Pro; Atlanta Poland; Bayer Polska; Bank BPH; BP Techem; Damco; Eaton Truck Components; Eaton Automotive; Ergo Hestia; Eurolot; Forum Dialogu Gdański Areopag; Fundacja Centrum Solidarności; Fundacja Projekt Kultura; Grupa Lotos; Grupa Żywiec; Jeronimo Martins Polska; Media Markt; NOT; Saturn Planet; Pekao SA; PGNiG; PKO BP; Profix; PZU Życie; SKOK im. F. Stefczyka; Urzędy Kancelarii Prezesa Rady Ministrów (m.in. Urzędy Skarbowe, Wojewódzkie); Wartsila. Interesuje się teatrem, jako sztuką ale także sposobem opisu rzeczywistości. Jest „fanem” literatury współczesnej, gier planszowych i spędzania czasu wśród ludzi.

Powody dla których warto wziąć udział w szkoleniu:

• Szkolenie rozwija umiejętności będące podstawą efektywnej sprzedaży i budowania trwałego kontaktu z Klientami. Zatem osoby, które pracują w handlu, dzięki szkoleniu uzyskają możliwość zwiększenia swojej skuteczności sprzedażowej.
• Część wątków poruszanych na szkoleniu (np. metody zadawania pytań, dopasowanie do potrzeb psychologicznych Klienta, autoanaliza własnego stylu interpersonalnego), obejmuje trening umiejętności użytecznych przy nawiązywaniu satysfakcjonujących kontaktów interpersonalnych w ogóle. Udział w szkoleniu sprzyja więc zwiększeniu własnej efektywności osobistej i biznesowej, a także rozwojowi umiejętności ułatwiających skuteczną współpracę z Klientami wewnętrznymi w firmie.
• Program szkolenia zakłada koncentrację na radzeniu sobie w sytuacji, kiedy ze strony Klienta usłyszymy: „nie”. Trening umiejętności potrzebnych w tej sytuacji przede wszystkim pomoże skuteczniej rozwiewać obiekcje Klienta i przekonywać do „tak”.
• Szkolenie obejmuje element autoanalizy w zakresie własnego stylu interpersonalnego. Uzyskanie tej wiedzy zwiększy samoświadomość Uczestników, pozwoli na efektywniejsze wykorzystanie ich potencjału i umożliwi skuteczniejsze planowanie przyszłych działań rozwojowych.
• Trening umiejętności radzenia sobie z obiekcjami ułatwi Uczestnikom szkolenia zmianę negatywnego nastawienia („on na pewno zaraz powie: „nie”) i poradzenie sobie z lękiem przed odmową Klienta. Dzięki temu może kształtować ogólną postawę wobec sprzedaży w kierunku proaktywnym i pozytywnym.
• Szkolenie jest praktyczne i pozwala na zastosowanie poznanych umiejętności w realnej pracy zawodowej. Jest to możliwe dzięki konstrukcji programu szkolenia i wykorzystywanym ćwiczeniom. Sprzyja temu także praktyka trenera, który poza wieloletnim doświadczeniem szkoleniowym posiada także doświadczenia w pracy na stanowiskach związanych z obszarem sprzedaży i obsługi Klienta (handlowiec, menedżer zespołu sprzedażowego).

Certyfikat:
Każdy z uczestników po zakończeniu zajęć otrzyma certyfikat w języku polskim i angielskim poświadczający udział w szkoleniu.

Rekrutacja:
Warunkiem uczestnictwa jest terminowe złożenie formularza zgłoszeniowego. Czytelnie wypełniony i podpisany formularz należy przesłać na nr faksu (58) 30 11 341. Ze względu na ograniczoną liczbę miejsc o przyjęciu decyduje kolejność nadsyłanych zgłoszeń. Osoby, które otrzymają telefoniczne potwierdzenie udziału, zobowiązane są, najpóźniej do dnia rozpoczęcia zajęć, do wniesienia opłaty.

Kontakt:
Marta Moczkowska tel.: 058-32 33 253, e-mail: marta.moczkowska@arp.gda.pl